矽谷啟示錄(七):創業要吸「回頭客」

很多同行常為如何擴大用戶基礎(Users Base)、提升產品的下載量而煩惱。然而,Y Combinator告訴我們:

不要考慮擴大規模 , 直到你找到100個對產品滿意的用戶。
Don’t think about scale up until you find 100 happy customers.

這句話聽起來有些反常規,因為大部分人的思維模式是:

如果App一出街即刻就有1000萬下載量,一定會很型。

然而,YC說這種想法是錯誤的,這亦是當下不少Startup會走進誤區的原因──只催谷下載量和點擊率,而忽略了最核心的留存率(Retention)。

這也解釋了某些風頭曾經一時無兩、佔據Apple App Store或Google Play下載量最高的程式,為什麼卻在數月之後銷聲匿跡。點擊率或者下載量其實只是一個很虛無的數字,

衡量一個產品好與不好 , 有沒有發展前景,看的是每日活躍用戶(Daily Active Users,DAU),簡單來說就是「回頭客」。

其實市面上也有不少Apps,很少投錢宣傳和營銷,還是深受不少用戶的喜愛,MailChimp就是其中一個。這個做電郵營銷(Electric Direct Mail)的產品,甚少做宣傳,我也從未聽過它們募資的消息。但其憑踏實做產品,令很多用戶都願意每月付費。

相片來源:MailChimp
相片來源:MailChimp

我覺得這才是Startup的魅力所在,這也應了YC導師常常掛在口邊的一句:

「Retention is the king」(客戶維繫為王)。

MailChimp的例子儆醒我勿忘做Startup的初衷。我一直認為,Startup不是為主流市場(Mass Market)開發產品,而是看見主流市場有缺口(Market Gap),才針對一個相對小眾的市場做產品。

在專注發展好這個產品後,小眾市場才會可能發展成為主流市場。

因此,創業者一開始就應該明白,做擴張營銷並不符合Startup的特質。當然,做「小眾」產品儼如走進「藍海」,需要有面對風險的勇氣。

我在創業之初就有這種體驗。2010年,智能手機開始興起,身邊每個人都寫程式,放上Google Play 或 Apple App Store,但我卻偏偏做只供企業用的TeamNote。

當時不少人覺得我很傻,認為做商用app不會紅,況且香港的市場本來就小,主攻商用更是自限大小。然而我明白,當時B2C的市場已經幾近飽和,已經沒有缺口讓我挖掘。

而iPad的推出讓我看到B2B市場的「藍海」,雖然市場會較小,但只要堅持做好,令客戶肯一直用下去,也足以養活公司。

Startup一開始就考慮「谷」下載量實屬本末倒置。其實做好產品,吸引多點「回頭客」,才是健康發展之道。

原文发表於 TOPick: http://goo.gl/lM6SPc

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